Новости о недвижимости

Как купить

Как продать

Гид по ипотеке

Финансы

Право

Как снимать

Как сдавать

Клиентские истории

Как торговаться?

О важности торга вряд ли стоит много рассуждать. Даже на обычном базаре люди иной раз разыгрывают целые спектакли – и все ради того, чтобы выгадать сотню-другую рублей. Что уж говорить о сфере недвижимости, где за пару минут вполне можно изменить цену на сотню тысяч, т.е. зарплату среднестатистического москвича за два месяца! Одним словом, умение торговаться – это очень, очень полезный навык…

Источник фото: nito500 / 123RF

«Домашнее задание»: изучаем рынок вообще…

Очень часто единственным выдвигаемым при торге аргументом является «Я так хочу!». Маловато… А «дискуссия», по меткому замечанию Максима Лещева, гендиректора ГК «Гео Девелопмент», «превращается в нечто, напоминающее театр или зарисовку на рыночной площади: два упрямых дурака, продавец и покупатель, «бодаются» за свои интересы».

Чтобы не попасть в подобное положение, нужно, прежде всего, изучить рынок – такое знание очень поможет в предстоящих переговорах. Причем знать нужно не только покупателю (ему это как раз несложно – он ведь постоянно смотрит похожие предложения в интересующем его районе), но и продавцу. Для этого ему самому придется прикинуться покупателем и как минимум поговорить по телефону со всеми своими конкурентами (а еще лучше не полениться и обойти). «Обязательно обойдите и просмотрите все эти предложения, не ориентируйтесь только на фото на досках объявлений», - рекомендует участникам сделок Юлия Антясова, руководитель офисов «Новогиреево» и «Таганский» «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

Изучая выставленные на рынке квартиры, обращайте внимание не только на их видимые глазу характеристики, но и на другие аспекты – прежде всего, юридические. Например, квартиры, имеющие статус «прямая продажа», всегда ценятся чуть выше, чем «альтернативные» - потому что в первом случае сделка пройдет просто и быстро, тогда как во втором еще предстоит долгие и хлопотный процесс подбора другого жилья. А такие аспекты как «криво» проведенная приватизация, сомнительный переход по наследству вообще могут означать, что данный объект лучше не приобретать – ни за какие деньги…

Возможно, кому-то это покажется слишком хлопотным и долгим – изучать весь рынок района ради продажи одной-единственной своей квартиры. В таком случае, вот вам история, рассказанная Юлией Антясовой:

«Продавали квартиру в Новогиреево, довольно далеко от метро. То есть район довольно специфичный, только «для своих», а цена немалая. Продавец был категорически не согласен на меньше чем 10,5 млн., выставили за эту цену. В первый же месяц был найден покупатель, готовый приобрести объект за 10,2 млн. Но продавец не захотел уступать. В итоге год!!! квартира продавалась и ушла недавно за 8,7 млн.».

Иными словами, из-за собственной лени и упрямства человек потерял год и 1,5 млн. руб. денег. Вряд ли его время стоит так дорого, что нельзя было потратить 1-2 месяца на доскональное изучение рынка.

…и саму квартиру

Возможно, это покажется кому-то излишней тратой времени и сил, но изучить нужно и каждую из просматриваемых вами квартир. Особое внимание следует обратить на срок продажи объекта. «Можно заметить, с примеру, планомерное снижение стоимости объекта, - говорит Константин Барсуков, гендиректор компании «Релайт-Недвижимость». – Некоторые источники рекламы позволяют увидеть динамику изменения рекламной стоимости квартиры… И, кстати, если изначально квартира не была переоценена, но продается долго, это может означать какие-то проблемы. Задумайтесь, что может быть с квартирой не так. Может быть, вообще отказаться от этого варианта?».

Изучаем технические отличия квартиры от аналогов (метраж, удобство планировки, вид из окна, этаж и т.п.), а также уже упоминавшиеся в предыдущей главе юридические аспекты.

«Продавцу можно дать такой же совет, как и покупателю: досконально изучите конкурентное окружение, - рекомендует Константин Барсуков. – Необходимо знать все плюсы и минусы квартир-аналогов. Для наглядности можно даже составить таблицу, и такой подход позволит найти массу аргументов для обоснования своей цены перед потенциальным покупателем: «Да, другая квартира стоит дешевле, но у нас есть такие и такие плюсы, а в той квартире этого нет» или «Наша квартира и так самая дешевая из свободных квартиры в этом районе».

На просмотре

Если расписанные выше «домашние задания» выполнены, на просмотрах у вас не будет проблемы с тем, что говорить. Сосредоточимся на «как».

«Помогут учебники по психологии и искусству ведения переговоров, - считает Максим Лещев. – Обаяние и внимание действуют на всех людей: независимых и осторожных, вежливых и высокомерных, ультрамодных и консервативных, бизнесменов и служащих... Люди ценят интерес к себе. Они радуются, увидев свое отражение в поведении других людей. Это реально действует… Также у покупателей есть хорошие шансы добиться скидок, если предложить личную историю: например, поведать об ограниченности средств, которых едва хватает на медовый месяц. И если только владелец уступит, он сделает счастливой молодую семью, станет ангелом-хранителем их домашнего очага и т.д. Личная харизма, обаяние могут решить любую ситуацию».

Во всем, разумеется, нужно знать чувство меры. Как в желании понравиться противоположной стороне (есть люди, и немало, которые считают улыбку проявлением слабости и сигналом к возможности давить), так и в размерах запрашиваемой скидки. «Важно изначально не «перегнуть палку», иначе продавец просто перестанет считать вас реальным покупателем, действительно заинтересованным в приобретении его квартиры, - напоминает Кристина Томилина, Директор департамента продаж городской недвижимости компании Savills в России. – Первое предложение по торгу не должно превышать 15-20% от начальной цены. Но гораздо чаще мы видим абсолютно противоположное поведение: покупатель приходит, долго общается с собственником, проявляет интерес к объекту и спустя время делает предложение на 50% ниже заявленной стоимости. Обычно такой подход ни к чему, кроме улыбки (а в худшем случае недовольства), не приводит».

Среди конкретных приемов торга Кристина Томилина называет такие:

- испытание временем – просто брать продавца измором. Поддерживать связь, постоянно напоминать о своем предложении, при этом не повышая цену. Ждать, ждать и еще раз ждать. Некоторые продавцы, так и не найдя другого покупателя, сдаются;

- «денег нет». То есть имеется вот столько, больше физически найти не смогу. Здесь все быстро, если продавец не соглашается, покупатель уходит рассматривать другие объекты. Игра «на авось», вдруг кто согласится;

- «я рассматриваю еще одну квартиру». Вопросы о том, существует ли такая квартира в природе, действительно ли продается дешевле, отсылают нас в начало статьи – там, где мы говорили об изучении рынка;

- постепенный торг на пути друг к другу. Обычно это самый конструктивный подход, который позволяет обеим сторонам комфортно проводить переговоры.

На правах резюме

Существует такое понятие – «хозяин рынка», т.е. та сторона, которая сегодня в меньшинстве и поэтому может диктовать свои условия. Долгие годы в Москве таковыми являлись собственники – и у многих из них сложилось представление, что так будет вечно, ради возможности купить квартиру покупатель пойдет на все. Но сегодня на рынке другие ветры – в первую очередь из-за кризиса и огромного объема нового жилья, предлагаемого застройщиками. Это означает, что продавцам надо быть гибкими и готовыми к торгу… С другой стороны, все хорошо в меру. И предложение потенциального покупателя сразу сбросить 50% цены – это все-таки чересчур…

Продажа

Квартиры/комнаты
160088 объявлений
от 2.5 млн.Р.
+739 новых
Новостройки
62941 объявлений
от 1.2 млн.Р.
+460 новых
Дома/участки
44589 объявлений
от 0.8 млн.Р.
+98 новых
Аренда

Квартиры/комнаты
243644 объявлений
от 25000 Р/мес
+5475 новых
Дома/участки
2978 объявлений
от 12000 Р/мес
+5 новых
Найти
Восстановление пин-кода
Авторизация
Регистрация
 
Ваш телефон не найден. пройдите регистрацию.
Войти, используя google-аккаунт


* Отказаться от получения смс-сообщений вы можете в личном кабинете Sob.ru.