Альтернативные сделки – вот что спасает рынок и дает работу риелторам в отсутствие так называемых чистых продаж. Теоретически, если усовершенствовать механизм «альтернативы», можно выстраивать обменные цепочки таким образом, чтобы обходиться без «живых» денег. Доведет ли кризис до бартера в жилом сегменте, разбирался «Собственник».

Махнемся не глядя?

Идут сегодня на альтернативные сделки люди, которым необходимы наличные: обмен квартиры на меньшую, смена района или города позволяет получить желаемую сумму доплаты. Однако, отмечают аналитики консалтинговой компании RRG, людей «с деньгами» в кризис становится все меньше, поэтому большинство стремится к так называемому «прямому обмену». Единственным выходом стал поиск подходящего варианта равноценного обмена. Правда, здесь стоит сделать оговорку. Между собственниками жилья так или иначе проводится сделка купли-продажи (иногда ее могут называть обмен через куплю-продажу). А между нанимателями муниципального жилья (то есть не имеющими прав на это имущество), по сути, происходит обмен ордерами. Как тут не вспомнить славные советские времена, когда квартирами обменивались ну почти как филателисты марками, ведь частной собственности тогда не существовало.

Сейчас рынок, вероятно, движется к похожей стадии. Кроме того, к этому располагает сама сложившаяся экономическая ситуация. На растущем рынке проводить альтернативные сделки очень сложно: собственник продает квартиру за определенную сумму, а к моменту нахождения варианта для себя эта сумма может оказаться недостаточной из-за выросших цен. «На стабильном же или чуть падающем рынке это сделать значительно проще. Поэтому объемы альтернативных сделок возросли, и количество квартир в цепочке увеличилось», – объясняет генеральный директор «Миэль-Брокеридж» Алексей Шленов.

Сделке – быть

Эксперт также утверждает, что покупатели не отказываются от сделки, даже если узнают, что аналогичные объекты подешевели. «Если покупателю действительно понравилась квартира, то выжидать месяц, когда ее стоимость снизится на 1-2%, он не будет. Объект можно упустить. Вспоминается пример: клиент посмотрел три квартиры и согласился на первую, но пока он изучал остальные две, первую квартиру продали. И потом он очень долго не мог себе что-то подобрать, посмотрев еще двенадцать вариантов. Упущенный объект не выходил у него из головы», – приводит пример Алексей Шленов. Очевидно, что в случае с так называемым прямым обменом, когда равноценный объект найти еще сложнее, покупатели редко отказываются от сделки в последний момент.

Сделки авторской работы 

И наконец, самое интересное. Как же риелторы придумали обходиться в подобных сделках практически без денег (то есть доплат, ведь комиссионные риелтору никто не отменял)?

Таким образом, например, в мае компанией «Релайт-Недвижимость» была проведена интересная сделка. В ней участвовали четыре продавца и ни одного покупателя. По факту, это была замкнутая цепочка, каждый из звеньев которой обменял свою квартиру на другую. «Прямой» обмен, особенно с участием нескольких квартир, – инструмент более сложный и тонкий, требующий от риелтора действительно мастерства и опыта. Однако он становится настоящим спасением в условиях стагнации рынка. Например, один из участников сделки безуспешно пытался продать квартиру два месяца, второй – два с половиной. А клиенту ведь нужно достичь конкретного результата, и какая будет применяться технология, ему не столь важно», – рассказал генеральный директор «Релайт-Недвижимость» Олег Самойлов.

Такие же технологии отрабатывают сегодня в воронежском агентстве недвижимости «Траст». Руководитель агентства Ольга Меркулова даже проводит мастер-классы для своих коллег, обучая их прямым обменам. Задача риелтора остается прежней: подобрать все варианты в цепочке так, чтобы они устроили всех ее участников. Обменные схемы при этом могут быть самые разные: и двойные, и тройные обменные кольца, обменные спирали, обратные кольца. В работе над составлением таких схем могут принимать участие целые группы агентов. Для облегчения работы риелторов и для информирования покупателей на сайте агентства «Траст» была опубликована обменная база объектов.

«В условиях отсутствия платежеспособного спроса «прямой обмен» становится хорошей возможностью для совершения альтернативной сделки. А если учесть, что именно таких сделок сегодня почти 90%, то вполне может быть, что именно технология «многоступенчатого обмена» и сможет оживить почти бездыханный рынок вторичного жилья», – резюмирует Олег Самойлов.